住宅営業のコツ「WEBを使った規格住宅の新しい営業プロセスアイディア」

2019-08-01 00:00

打ち合わせ回数が少ない、納期を短縮できる、覚えるべき知識量が少ない……など、規格住宅は注文住宅（自由設計）に比べて住宅営業担当者の負荷が少ない商品です。この魅力的な規格住宅をさらに売りやすくする戦略があります。それがWEB活用です。

WEBを活用して効率的に住宅営業のプロセスを進める５つの手順についてご紹介しましょう。

手順1「集客を強化できるWEBコンテンツを構築」

WEBサイトは制作し公開すればお客様が見てくれるわけではありません。どのように素晴らしいサイトを作成しても、お客様が見てくれなければ意味がありません。ここで求められるのが、集客のためにテクニックです。コンテンツの設計、キーワードの設定、効果測定と軌道修正……など。

これらについては下記のコラムで詳しくご紹介していますので、是非参照してください。

住宅営業のコツ「規格住宅の見込み客を獲得するWEBを活用した反響営業の仕方」

https://biz.myhomemarket.jp/blog/kikaku-web-marketing

WEBサイトの集客を強化したら、次は御社の規格住宅の魅力をしっかり伝えましょう。

住宅のWEBサイトといえば、多くの方は画像、イラスト、CG、動画などを活用した住宅のイメージ訴求が多いですが、もっと効果的な方法があります。それが高精細なVR（Virtual Reality=仮想現実）です。

ポイントは「高精細である点」です。高精細なVRはまるで目の前に本物の住宅があるかのような表現が可能です。さらにVRゴーグルを活用すれば、まるで住宅内部を自由に動き回っているかのような臨場感で、規格住宅の良さを訴求できるようになります。

建売住宅では、実際の住宅を「見せながら」営業しますが、高精細なVRも同様です。まるで目の前に本物の住宅があるかのような臨場感です。

これを実現しているのが、バーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」です。実際にどのくらい高精細なのかは、下記から参照できますのでご確認ください。

「https://myhomemarket.jp/」へリンクするボタンをここに

バーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」はスマホにも対応しており、スマホ１つで住宅を内見できます。またスマホをVRゴーグルにセットすれば、臨場感はさらに向上します。

このような臨場感を実現することで、まさに規格住宅をカタログや写真、CG、動画で「見せる」のではなく、「魅せる」ことが可能となります。

この結果、お客様がいつでもどこでもスマホさえあれば内見できるようになり、御社の規格住宅の魅力を体験できるようになります。

バーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」では、価格シミュレーションも可能です。規格住宅のオプション（例えば外壁を自由に選ぶなど）を選択すれば、総額の金額が自動的に表示されます。

これで、予算に合わせた住宅検討を進めることができます。

お客様はバーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」で、プランを選んでじっくりと体験（内見）します。外観、玄関、キッチン、廊下、寝室、子供部屋など見たい場所をVRで見て回ります。そして見て回りながら、材質、壁紙のデザイン、各種設備などを自分好みに選定します。

オプションを選べばその場で価格がつかめますので、予算に合わない場合はオプションを変更して再検討します。

こういったことを何度も繰り返し、このくらいの価格でこういうイメージの家がいいなと決まれば、貴社に問い合わせがきます。

バーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」では、お客様は自分たちだけで検討を進めた状態で問い合わせ・相談がくるので、成約の確度が高い状態になっています。

問い合わせがきたら住宅営業担当はお客様の選んだ規格住宅のプランとオプションの内容、価格を確認し、商談を開始します。

この段階でお客様の予算感も価格シミュレーションの結果から想定できるので、予算を掴んだ状態で商談を進めることができます。

このように集客強化できるWEBコンテンツとバーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」をうまく連動させれば、WEBを使った新しい営業プロセスを構築することができます。

当然営業担当者がVRゴーグルをもってお客様宅に訪問し、その場で一緒にVRで住宅を見ながら相談を進めることも可能です。そういった形で一緒にイメージと値段を共有しながら住宅営業の商談を進めることが可能なのです。

WEBを新規の見込み客獲得ツールとして位置付けるのであれば、バーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」は獲得した見込み客を育成し住宅営業担当者との関係を深めるツールと言えます。

貴社でもこういった営業プロセスを検討してみてはいかがでしょうか？

実際に北海道の土屋ホーム様ではこのような営業を実現されており、入社2年の経験の浅い営業担当者が成約を獲得できたという事例もございます。