住宅営業のコツ「規格住宅の見込み客を獲得するWEBを活用した反響営業の仕方」
インターネットやスマートフォンが普及し、住宅購入を検討している見込み客は、インターネットで住宅の情報を収集し、購入の検討を進めています。そのため、住宅メーカーや工務店にとって自社のWEBサイトを活用し、WEBを活用した反響営業の効率・効果を高めていくことは、非常に重要です。
しかし、いくら自社サイトのコンテンツを充実させても、なかなかアクセス数が増えず反響営業が実現できないという住宅メーカー・工務店は多いと思います。
そこで、今回は、住宅メーカー、工務店のWEB担当者、マーケティング担当者のために、「規格住宅の購入を検討している見込み客からの反響を得るためのWEBコンテンツの作り方」についてご紹介します。
目次[非表示]
- 1.住宅営業で反響営業を実現するWEBコンテンツの作り方手順
- 2.住宅の反響営業を実現するWEBの作り方「プロセス１：キーワードを選ぶ」
- 3.住宅の反響営業を実現するWEBの作り方「プロセス２：キーワードのサジェストを分析し検索ニーズを把握する」
- 4.住宅の反響営業を実現するWEBの作り方「プロセス３：サジェスト分析からコンテンツタイトル案を設計」
- 5.住宅の反響営業を実現するWEBの作り方「プロセス４：コンテンツタイトル案を複数設計」
- 6.住宅の反響営業を実現するWEBの作り方「プロセス５：コンテンツタイトルからコンテンツの詳細な中身を設計」
- 7.住宅の反響営業を実現するWEBの作り方「プロセス６：コンテンツライティングとWEB化」
- 8.住宅の反響営業を実現するWEBの作り方「まとめ」
住宅営業で反響営業を実現するWEBコンテンツの作り方手順
自社のWEBサイトで集客力を強化するには、見込み客がどのようなキーワードで検索し、どんな情報を知りたがっているのか？を分析し、見込み客の検索ニーズを把握することが重要です。
検索ニーズに合わせたコンテンツを作成することで、（１）Googleなどの検索エンジンにヒットしやすいコンテンツが作成できる、（２）見込み客の知りたい情報が記載されたコンテンツにより、反響が獲得しやすくなる、という2つの効果が期待できます。
では、この検索ニーズを把握したWEBコンテンツを作るにはどうすればよいでしょうか？そのプロセスが、下記の6つのプロセスです。
- キーワードを選ぶ
- キーワードのサジェストを分析し検索ニーズを把握する
- サジェスト分析からコンテンツタイトル案を設計
- コンテンツタイトル案を複数設計
- コンテンツタイトルからコンテンツの詳細な中身を設計
- コンテンツライティングとWEB化
それでは各プロセスの詳細についてご紹介します。
住宅の反響営業を実現するWEBの作り方「プロセス１：キーワードを選ぶ」
WEBを活用して反響営業を実現する最初のプロセスは、「キーワード選び」です。WEBは検索からの流入が最も多いため、自社の強みや商材に合わせたキーワードを選ぶことが重要です。
住宅業界の場合、「新築戸建て、注文住宅、建売住宅、規格住宅、住宅ローン、間取り、外観」など、様々なキーワードがあります。全てのキーワードで反響営業が達成できれば、素晴らしいですが、限られたリソースをうまく活用するという意味では、自社の強みにあったキーワードを選ぶのが基本です。
例えば、規格住宅のラインナップが豊富で販売実績も多い場合は「規格住宅」のキーワードを選ぶと良いでしょう。
住宅の反響営業を実現するWEBの作り方「プロセス２：キーワードのサジェストを分析し検索ニーズを把握する」
キーワードを選定したら、次はサジェスト分析という段階に入ります。サジェスト分析とは、実際にGoogleで検索されているキーワードをリストアップし、検索されているキーワードから、検索者（つまり御社の見込み客）の検索ニーズを探るというニーズ分析手法の1つです。無料でできるので、まずはこのサジェスト分析から実施します。
サジェストとは何か？
そもそも、このサジェストとは何でしょうか？皆さんもGoogleで様々な検索を行ったことがあると思いますが、検索ボックスにキーワードを入力すると、下記のようなプルダウンが表示されると思います。
上記はGoogleの検索ボックスに「注文住宅」と入力した時の画面です。キーワードの下にプルダウンが表示され、「注文住宅＋●●」という形で、様々なキーワードが表示されています。
このような仕組みのことをGoogleサジェストと言います。このサジェストは、実際に日本国内でよく検索されているキーワードが一覧となって表示されます。そのため、ここで表示されるキーワードは、実際に日本国内で検索されているキーワードなのです。
そのため、このサジェストの中に「検索者が知りたいことは何か？」のヒントが隠されている可能性が非常に高いのです。上記では、相場や坪単価を知りたがっているということが想定できますね！
サジェスト分析の仕方
サジェストの仕組みがわかったところで、サジェスト分析の仕方をご紹介します。説明をわかりやすくするために、ここでは「規格住宅」にキーワードを絞って分析手法をご紹介します。
まず、下記のサイトにアクセスしましょう。
上記はGoodKeyWordというWEBサイトで、ご紹介したGoogleサジェストを一覧で表示してくれる非常に便利な無料サービスです。サイトにアクセスすると、下記のような画面になります。
アクセスしたら、下記のように「Googleサジェスト」をクリックし、サジェストを調査したいキーワード（今回の場合は「規格住宅」）を入力し、検索をクリックします。
すると下記のような画面が表示されます。これが「規格住宅」のサジェスト一覧になります。たくさんあることがわかりますね。
画面に右側に「表示されたキーワードをすべてコピー ※重複キーワードは削除済」という部分があるので、そこにあるキーワード一覧をコピーして、エクセルに貼り付けましょう。そして下記のようなエクセルシートを作りましょう。
この段階で、「規格住宅」というキーワードに対して様々なサジェストがあるということが一覧でわかります。このサジェストワードの中に、見込み客のニーズが隠されています。
住宅の反響営業を実現するWEBの作り方「プロセス３：サジェスト分析からコンテンツタイトル案を設計」
ではここから、いよいよWEBコンテンツの設計段階に入ります。まずはどのようなコンテンツを作るべきか？どのようなWEBページを作るべきかを考えます。
そのヒントはサジェストにあるので、サジェストの一覧を分析します。例えば規格住宅の場合、下記のようなサジェストがあります。
上記では、価格について調べている検索であることがわかります。そのため、御社WEBサイトでも価格についてのコンテンツを充実させることを考えましょう。
たとえば、「ローコスト」というようなサジェストもあるので、コンテンツ案としては、「規格住宅がローコストで購入できる●の理由」と言ったコンテンツが考えられます。この時、御社の強みとも連動させることも考えないといけないため、ローコストが強みの1つであれば、御社ならではのローコストで購入できる理由をいくつか紹介するWEBコンテンツにしましょう。
ちなみに、●の理由となっていますが、「●」には理由の数が入ります。もし、ローコストで購入できる理由が、御社に10ある場合は、10の理由となります。
このイメージで、キーワードをみながら、コンテンツタイトル案を考え、下記のようにタイトル案に埋めていきます。
このようにすることで、検索ニーズに合致した集客力のあるコンテンツ案を考えていくことができます。
住宅の反響営業を実現するWEBの作り方「プロセス４：コンテンツタイトル案を複数設計」
サジェスト一覧では様々なサジェストがあるので、たくさんのコンテンツを考えることができます。ローコスト以外にも、下記のようなイメージでどんどんコンテンツを追加していきましょう。
こうするとこで、たくさんの集客力のあるコンテンツを考えていくことができます。ここまでできれば、あとは詳細なコンテンツの中身を考える段階に入ります。
住宅の反響営業を実現するWEBの作り方「プロセス５：コンテンツタイトルからコンテンツの詳細な中身を設計」
コンテンツのタイトルを考えたら、そのあとは中身を考えます。中身は、コンテンツの目次案程度でよいです。タイトルから自社のオリジナルコンテンツになるように、中身の目次案を考えていきましょう。
たとえば、「規格住宅がローコストで購入できる●の理由」のコンテンツであれば、どのような理由で自社の規格住宅はローコストを実現しているのか？を考えましょう。考えたら下記のようなイメージで目次化します。
タイトル：規格住宅がローコストで購入できる●の理由
- 理由１：＊＊＊＊＊だからローコスト
- 理由２：＊＊＊＊＊だからローコスト
- 理由３：＊＊＊＊＊だからローコスト
- 理由４：＊＊＊＊＊だからローコスト
- 理由５：＊＊＊＊＊だからローコスト
上記の場合、ローコストの理由が5つあることになるので、タイトルは、「規格住宅がローコストで購入できる５の理由」となります。
ここまでできれば、あとはライティングして、WEBページとして公開するだけです。
住宅の反響営業を実現するWEBの作り方「プロセス６：コンテンツライティングとWEB化」
コンテンツの詳細な中身を設計（目次案の設計）したので、あとは書くだけです。自社でライティングしても良いし、ライターにヒヤリングしてもらってライティングを外注してもOKです。
住宅の反響営業を実現するWEBの作り方「まとめ」
このように、実際に検索されているキーワードを分析し、コンテンツを作ることで検索ニーズに合致した集客力のあるWEBサイトを作ることができます。御社の見込み客が知りたいことがたくさん掲載されているサイトに仕上げていくことで、WEBサイトの評価が高くなり、反響営業の可能性がぐんぐんアップします。
たったこの6つの手順を繰り返すだけで実現できるので、ぜひ、御社でもご検討ください。
