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デザイン性を重視する若い世代をターゲットに、コンクリート規格住宅を展開するブランドがあります。静岡市にある「TONALISTYLE」です。日本で建てられる家の70～80％は木造住宅。コンクリート住宅は約1％しかないといわれています。TONALISTYLEがコンクリートにこだわるのはなぜなのでしょうか。その理由や商談・営業の課題、今後の営業強化の施策について、企画部の塩沢和訓氏に聞きました。

規格住宅のコンセプトは「強さとデザインとコストパフォーマンス」

――TONALISTYLEの規格住宅のアピールポイントを教えてください。

塩沢氏：TONALISTYLEはコンクリートの規格住宅を展開しています。「強さとデザインとコストパフォーマンス」をコンセプトに、オシャレで強いコンクリートの家を購入しやすい価格で提供できる規格を開発。建築過程のトータル的な効率化によって1711万円からご購入いただけるようにしました。

用意した規格は、5プラン×2スタイル×3グレードの30種類。まずは家族構成などをもとに間取りを選んでいただき、「ナチュラルモダン」と「ヴィンテージ」の2つからご希望のスタイルを選択していただきます。そのうえで設備や内装のグレードを選んでいただく方法です。

――コンクリート住宅にこだわるのはなぜですか？

塩沢氏：あらゆる意味で強いからです。いま全国的に防災意識が高まっています。地震や台風、洪水、土砂崩れといった災害が頻繁に起きている状況を考えると、人々の気持ちとして自然なことでしょう。木造住宅では倒壊したり流されたりしてしまうような災害からも、コンクリート住宅なら家族の身を守れる可能性が高くなります。

災害そのものに強いだけでなく、マイホームでの生活を早く取り戻せるのも魅力です。たとえば木造住宅が浸水被害に遭ったときには、床下に溜まる大量の土砂やヘドロが問題になります。取り除くのに重機が必要になることもあり、復旧に時間がかかってしまうのです。

一方、コンクリート住宅には床下がありません。木造住宅のような問題が起こらず、自宅での生活を早期に再開できる可能性が高いのです。私個人としてはコンクリート以外で家を建てるべきではないと考えています。

TONALISTYLEの戦略と営業課題

――TONALISTYLEを立ち上げた経緯を教えてください。

塩沢氏：現在TONALISTYLEは独立していますが、もともとはコンクリート住宅を全国展開する百年住宅株式会社が立ち上げブランドです。百年住宅は品質の高さが評価されている反面、「コンクリートにコストがかかり、低価格で購入するにはデザインをあきらめなければならない」という声がありました。

TONALISTYLEではこうしたお客様の不満を解消しようと考えたのです。クリエイティブ・ディレクターを起用してデザイン性を高める一方、品質を維持しながら価格を抑えた規格住宅を開発。現在では、オシャレな家に住みたい若いお客様から「コンクリート住宅でもこのデザインなら住んでみたい！」という声をいただいております。

――規格住宅を営業するうえでの課題や悩みはありますか？

塩沢氏：建売住宅は立地が非常に重要です。たとえばお子さんのいるお客様は学区をとても気にします。お友だちと離れることにならないような土地を選ぶことが優先される傾向にあるのです。こうした土地はローコスト建売ビルダーが多く仕入れるため、私たちは確保するのが難しい状況でした。

そこでおこなったのが不動産業者や金融機関との提携です。これによって好立地の土地を仕入れる体制を整えられました。今後はさらに物件数を増やしていきたいと考えています。

またコンクリート住宅は価格で敬遠されがちです。「土地を持っていなくてもリーズナブルにコンクリート住宅を手に入れられる」ということを、より多くの若い世代のお客様に知っていただきたいと考えています。

もう一つ、土地の仕入れにコストがかかり集客やPRに小規模の予算しかかけられていない問題もあります。若い世代のお客様にTONALISTYLEの情報を届けるにはどうしたらいいかを模索中です。

TONALISTYLEが描く今後の展望

――最後に今後の展望をお聞かせください。

塩沢氏：Webサイトを充実させて提案力やアプローチ力をアップしたいと考えています。間取りやプラン、スタイルなど仕様や設備を自由に組み合わせて、Webサイト上で閲覧できる仕組みをつくれたらいいですね。また建築実例を増やして、完成する家をイメージしやすくしたいと思います。「TONALISTYLEに任せておけば大丈夫」と言ってもらえるような体制を整えたいです。

TONALISTYLEブランド概要

（取材日：2019年7月23日）