住宅営業が大きく変わろうとしています。従来、住宅営業とは住宅展示場を起点に「足」で稼ぐものでした。「根性」や「体力」が住宅営業の大きな資質でした。しかし、ターゲットとなる30代を中心とした一次取得者層の人口・世帯が減り、その多くは共働きで、住宅展示場を訪れる時間もなくなっています。そのような背景の中で、限られた市場で有力な見込み客を探し、成約に結びつけるにはどうすればいいでしょうか。

住宅市場が変わった！？ 日本の人口と新設住宅着工戸数の推移から読み解く

住宅営業に関する環境変化で顕著なことは、人口が減少していることです。日本の総人口のピークは2008年。すでに現在、なだらかな減少傾向にあります。世帯数はどうでしょうか。核家族化により世帯数は伸び続けていたのですが、これも2019年にピークを迎え、減少すると予想されています。

一方、新設住宅着工戸数は早くから減少傾向になっています。新設住宅着工戸数はリーマンショックや消費税引き上げなど、社会現象に左右され低下を避けることはできないでしょう。2030年度には、2016年の４割減となる約55万戸まで減少すると発表されています。

このように、住宅市場は日本の人口減少と比例して縮小していくと予測できます。

住宅営業にも変化！？減少し続ける住宅展示場

住宅展示場も、2000年以降から減少が目立っています。そもそも、今後の日本においては、住宅展示場は十分な投資対効果を期待できません。モデルハウスを建てる、維持するといった費用や、住宅営業担当者の人件費が、ハウスメーカーの負担になるからです。人口や新設住宅着工戸数が減る中で、今までと同じコストをかけるわけにはいかないでしょう。

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お客様の変化により住宅営業方法を変えざるを得ないのか？

住宅営業のターゲットは30代が中心ですが、30代を中心とした世代は、他の世代と区別して「ミレニアル世代」と呼ばれています。新世紀（ミレニアル）に成人あるいは社会人になっているからです。

このミレニアル世代の特長に、スマートフォン（スマホ）の活用があります。パソコンよりもスマホに長じ、あらゆることをスマホから検索し判断しようとします。このため「スマホ世代」とも呼ばれています。

スマホの利用時間が長いミレニアル世代

ミレニアル世代のスマホの使い方に注目してみましょう。まず目に付くのが、スマホの利用時間が長くなったこと。

電車の中でスマホに目を落としている方が大変多くなっています。ミレニアル世代は、ほとんどの情報をスマホから検索します。スマホで情報を収集し、比較し、決定、オンラインで申し込むかリアルなショップへ足を向けます。

スマホであれば、時間や場所を問わず、繰り返しチェックできます。夜中でも、仕事中でも、気になった時に最新の情報にアクセスできます。スマホが身近になり、情報収集が簡単になったことから、いきなり他の人と面会することに抵抗を感じている方も多いようです。

つまり、住宅購入の検討段階でもスマホ活用が「当たり前」の世代なのです。貴社のお客様でもLINEやメールで打ち合わせしたい、データはメールで送って欲しいなど、言われるようになっていませんか？

すでに、ミレニアル世代はそういった価値観で住宅の情報を収集しているのです。

住宅展示場を「使わない」住宅営業

このように、お客様（ミレニアル世代）はスマホの影響で「デジタルが当たり前」となっています。インターネットで物やサービスを探し比較し、購入するのが当たり前の世代なのです。

お客様の変化の要因はそれだけではありません。住宅購入を検討しているミレニアル世代の多くは、共働きで子育てや家事をこなしながら、隙間時間で住宅購入の情報収集をしています。時間のないお客様だからこそ、家族で時間を調整して住宅展示場に来場することは、徐々に減っていくでしょう。

これから先、スマホで情報収集したいと考えているミレニアル世代に対して、いつまでも住宅展示場を使った住宅営業では、費用対効果はどんどん悪化します。まさに、住宅営業の転換期といえるのではないでしょうか？

だからこそ、住宅展示場を使わない、住宅営業の具体策が求められています。

住宅展示場を使わない住宅営業の具体策「バーチャル住宅展示場」

こういった状況に対応するため、現在ハウスメーカー各社で導入が進んでいるのが、バーチャル住宅展示場（VR住宅展示場）です。バーチャル住宅展示場とは、インターネット上でVRを活用し、まるで展示場に来場しているかのような臨場感で、住宅の内見ができる仕組みです。

当然、ミレニアル世代を意識しているため、スマホにも対応しています。こういった仕組みを活用すれば、ミレニアル世代のお客様が、自宅で隙間時間に、好きなだけ住宅の内見ができます。しかもスマホとネットでも容易に購入できる簡易VRゴーグルを使えば、まるで住宅の内部にいるかのような臨場感で、住宅の内見ができます。住宅展示場は営業時間がありますが、バーチャル住宅展示場であれば、24時間365日、スマホさえあればいつでも来場できます。

こういった仕組みをお客様の変化に合わせて導入し、住宅営業を柔軟に変えていくことが、今後のハウスメーカーの営業強化の切り口の１つになるでしょう。

価格シミュレーションもできる「バーチャル住宅展示場」

さらに、最新のバーチャル住宅展示場には、価格シミュレーションができる仕組みもあります。ミレニアル世代がスマホで住宅を見ながら、「キッチンはこれ、トイレはこれ」というように選びます。そして選ぶたびに住宅の本体価格がスマホに表示されます。

夫婦共働きで時間のないミレニアル世代にとって、住宅の本体価格がその場ですぐにわかるというのは、大きなメリットです。自分たちの収入から、予算感はある程度頭の中にあるでしょうから、その予算イメージと照らし合わせながら、住宅をVRで内見し、価格シミュレーションできるのです。

こういった仕組みは、住宅展示場の減少とミレニアル世代の住宅展示場への来場減少に合わせて、さらに進化し便利になっていきます。そうした時代が来た時、貴社はすぐに住宅営業を変化させることができるでしょうか？

バーチャル住宅展示場の活用事例

価格シミュレーションもできる「バーチャル住宅展示場」の活用事例をご紹介しましょう。ご紹介するのは、日本ユニシス株式会社が開発したバーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」の導入事例です。

「MY HOME MARKET」は、スマホに対応したバーチャルな規格住宅（セミオーダー住宅）の展示場です。

お客様はスマホから「MY HOME MARKET」を訪れ、外装や内装を高精細なVRで確認します。オプションを自由に組み合わせて、価格シミュレーションもできます。

下記に実際に活用しているお客様（北海道：土屋ホーム様）の「バーチャル住宅展示場」のVRを掲載しますので、どういうものか一度操作して、ご確認ください。

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バーチャル住宅展示場が住宅営業に与える影響

日本の人口が減り、住宅展示場が減り、住宅展示場の費用対効果が悪化していく中で、一次取得者層がミレニアル世代に変わり、スマホで情報収集するのが当たり前の時代が来ています。

そんな時代の流れの中で、ご紹介した「バーチャル住宅展示場」は、ミレニアル世代に大きな利便性をもたらします。住宅展示場に行かずとも、家族みんなでスマホを使い住宅購入の検討ができるからです。

お客様は自宅で十分検討し、価格感も掴んだ上で、貴社に「相談」をしに行きます。

その結果、住宅営業はどうかわるでしょうか？確度の高い見込み客にリソースを集中した住宅営業ができるようになるのではないでしょうか？今後はこのような営業戦略の方が、費用対効果を高められると考えられます。