「住宅販売は営業の手腕にかかっている」「住宅営業はどれだけ数を当たれるかだ」「商品知識、そして根性と体力」ともいわれる住宅営業の世界。住宅営業はお客様に夢を売る反面、過酷な世界でもありました。そのため、人が育たない、長続きしない、勉強量が多い、教育コストがかかる……など、多くの課題が指摘されてきました。これら深刻な課題を解決する手段はあるのでしょうか。

住宅営業の営業教育は課題が山積み

「人」に依存するところが極めて大きい住宅営業。住宅の品質や価格、ブランドイメージと同じくらい重要なのが、住宅営業担当の手腕です。そのため、ハウスメーカーは人材管理や人材教育に多大な工数（時間やコスト）をかけていますが、次のような４つの課題があります。

住宅営業の育成課題１「離職率が高く長続きしない」

１つ目の住宅営業の課題は、「離職で育成できない」です。離職の理由は、労働環境に原因があるかもしれません。共働き夫婦が増え、打ち合わせが夜中になるなど、長時間労働が常態化しています。休日もお客様対応のために満足に取得できません。ブラックと指摘されることもあります。これでは、条件のいい競合他社に転職したり、別の業種へ流れてしまうことになります。

せっかく営業スキルを教え込んでも、離職されてしまっては意味がありません。

住宅営業の育成課題２「育成に時間とコストがかかる」

住宅営業の教育は座学から始まって、OJT、新商品知識の習得、定期的なリピート学習など時間とコストがかかります。住宅営業は覚えることが多く、そしてやることも多いです。営業教育にはそれなりの時間がかかります。そして、やっと一人前になったとしても離職となれば、また最初からやり直しです。

住宅営業の育成課題３「情報量が多く学ぶ量が多い」

住宅営業には大変多くの知識が求められます。見積もり作成の知識、住宅ローン関連の知識、構造や耐震の知識、素材などの科学的知識、さらには法律的な知識も必要です。これをマスターするのは簡単なことではありません。覚えるのは相当大変です。

住宅営業の育成課題４「成果の出せない住宅営業の存在」

住宅営業は、お客様の人生を左右する出来事に関わる仕事です。そのため、一生懸命営業方法を覚えても、なかなか成果が出ない営業もいます。トップセールスの方の営業方法をなんとか吸収しようとしても、属人化していますから、真似が難しいのが現状です。

このように住宅営業には４つの課題があります。これらを解決するにはどうすればよいでしょうか？？

人材育成の負荷を大幅に軽減する新しい住宅営業方法

住宅営業の人材育成の課題を解決する方法として、バーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」を活用した営業方法があります。

バーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」は、住宅購入を検討しているお客様が、自分のスマホを使って高精細なVRで住宅を内見することができる仕組みです。ネットでも容易に購入できる簡易VRゴーグルと組み合わせて使えば、まるで住宅展示場にいるかのような臨場感で内見できます。さらに、住宅の価格シミュレーションも可能です。

スマホを使って、いつでもどこでも、住宅の内見と価格シミュレーションができるので、御社の住宅営業を、そして、住宅営業の教育を大きく変えることにつながります。

住宅営業の育成方法の変化１「夜中の商談、休日出勤を削減し離職を防止」

「MY HOME MARKET」では、お客様が自分のスマホで好きな時に好きなだけ内見し、価格シミュレーションを行うため、打ち合わせする前に価格と細かい要件の確認はある程度自己完結します。

このため、打ち合わせ回数を削減することができます。夜中の商談と休日を犠牲にした訪問は最小限となり、離職防止につながります。

住宅営業の育成方法の変化２「営業担当者の覚えることを最小化してコスト削減」

「MY HOME MARKET」では、自由設計の住宅ではなく、規格住宅を高精細なVRで展示します。規格住宅のため、自由設計の時に比べると住宅関連の知識が劇的に少なくなります。

例えば、自由設計でしたら、耐震性の保証について建築士や設計士の説明が必要になりますが、規格住宅でしたらもともと保証されているので、説明は最小限で済みます。そのため、覚えるための時間が最小限になり、育成の時間も短縮されます。

住宅営業の育成方法の変化３「売れる仕組みを作る「仕組み」」

「MY HOME MARKET」では、スマホさえあればVRで住宅の内見を行い、価格シミュレーションができます。そのため、営業担当者が「スマホ」と「ネットでも容易に購入できる簡易VRゴーグル」を持参し、お客様宅に訪問、その後一緒にVRで臨場感ある内見を行い、説明をするといったことが可能になります。

そう、まるで住宅展示場をお客様宅に持ち込んでいるようなイメージです。

しかもその場で価格シミュレーションまでできます。そのため会話がしやすく、会社に持ち帰って確認しますというようなこともなくなり、商談がスムーズに進みます。

さらに、住宅に関連する知識は最小限でよいので、経験の浅い営業担当者でも十分説明ができるようになります。成果の出せない住宅営業担当者でも、「MY HOME MARKET」を活用すれば、商談がトントン拍子に進む可能性があるのです。

事実、「MY HOME MARKET」を導入している北海道の土屋ホーム様では、入社2年目の新人営業担当者が、自分のスマホだけで住宅の成約を獲得した事例もあります。

住宅営業の人材育成の課題解決「MY HOME MARKET」

このように、「MY HOME MARKET」をうまく活用することで、下記の４つの課題を解決できる可能性があります。

• 住宅営業の育成課題１「離職率が高く長続きしない」
• 住宅営業の育成課題２「育成に時間とコストがかかる」
• 住宅営業の育成課題３「情報量が多く学ぶ量が多い」
• 住宅営業の育成課題４「成果の出せない住宅営業の存在」

今後、人に頼った住宅営業を展開するのか、「MY HOME MARKET」のような仕組みをつくり営業を強化するのか、一度じっくり検討されてみてはいかがでしょうか？