住宅営業の担当者のなかには、顧客を増やしたいが「具体的に何をすればいいのかわからない」という方が多いです。

住宅市場は大手事務所や独自の強みがある事務所が多く、そのなかで新しい顧客を見つけて実際に商品を購入してもらわなければならないため、非常に困難な道のりと言えるでしょう。

そこで、今回は住宅営業の第一歩である「探客・集客」に焦点を当てて、いくつかの方法について詳しく解説していきます。それぞれの方法でメリット・デメリットがありますので、自社に合った探客・集客を選ぶうえでの参考にしてみてください。

探客・集客の主な方法一覧

住宅営業において、まずは自社との成約を検討してくれる「見込み客」をいかに探客・集客できるかが重要です。

住宅営業の探客・集客の方法は、主に以下の5つが挙げられます。

住宅営業の各方法のメリット・デメリット

住宅営業における探客・集客の各方法には、それぞれメリット・デメリットがあります。

どの方法を取るか選ぶ際は、自社のターゲットを明確にし、「そのターゲットに訴求するのに最適な方法はどれか」という視点を持つことが大切です。

住宅営業チラシ

チラシによる営業のメリットは、潜在的なユーザーを引き寄せる効果や普段インターネットを利用しない層に情報を届けられる点です。

ただし、現在は多くの不動産会社や住宅メーカーがインターネットを使用した販売活動を行っているため、チラシのみで他社と競い合うのは難しいでしょう。また、インターネットを使った方法であれば最新の情報を瞬時に拡散させることができますが、チラシの場合はそうはいきません。チラシは制作してから顧客の手元に届くまである程度の時間を要します。

そのほか、ポスティングの場合は不快に思う住民や管理会社も多いため、クレームなどのトラブルに発展する可能性も視野に入れておくべきです。印刷代やポスティングに関わる人件費などのコストがかかる点も注意しましょう。

チラシで営業するのであれば、インターネット上の情報と差をつけるために、レイアウトや色味にこだわり目を引く内容にするのがおすすめです。

CMなどの広告

新聞・雑誌・テレビ・ラジオなどのマスメディアを活用した“マス広告”でも、探客・集客が可能です。特にテレビCMによる集客は、より多くの人にアプローチができる方法の1つ。約15～30秒といった短時間で、幅広い層にアプローチすることができるのが、CMの一番のメリットです。[s1] 

また、テレビCMは映像と音声の両方で情報を伝えられるため、視聴者の記憶に残りやすい媒体と言えるでしょう。短時間でも繰り返し見聞きしてもらうことで、視聴者にインパクトを残すことができるのです。

一方で、CMを制作・放送するためには多大なコストがかかるというデメリットがあります。そのほか、ネガティブな事案が発生した場合にはイメージダウンにつながりやすいというデメリットもあり、注意が必要です。

住宅営業にCMなどの広告を利用する場合は、マス広告に関する知識を深め、自社のリスクマネジメントを徹底するように心がけましょう。

住宅展示場

リアルサイズの住宅を目で確かめられる住宅展示場は、自社の魅力をアピールできる最適な場です。間取りやデザイン、性能などを実際に目で見て体験してもらえるため、来場者はより鮮明にマイホームのイメージを膨らませることができます。住宅展示場の来場者をどれだけ増やせるかが、今後の売り上げを大きく左右すると言ってもいいでしょう。

しかし、「イベントを企画しても思うように人が集まらない」「キャンペーン目当てばかりで成約につながらない」といった悩みが多いのも事実です。「住宅展示場に行きたい」と思ってもらえるインパクトや、来場者の心を動かす工夫がどれだけあるかが鍵となります。

展示会や見学会などのイベントに多くの人を呼ぶには、集客方法よりも、広告の「内容」が大切です。折り込みチラシやWebサイトの広告には、イベント会場の広さや設備などの基本的な情報だけでなく、他社のイベントと差別化できるポイントを載せるようにしましょう。

また、明確にターゲットとなる層が決まっている場合は、その層に訴求する内容にすると、なお良いです。狙い通りのターゲットに来場してもらうことができれば、その後の営業もしやすくなります。

自社WEBサイト

自社のWebサイトを立ち上げることで、ホームページ内でお客様からの問い合わせを受けることが可能になります。この方法は「コンテンツマーケティング」と呼ばれており、ユーザーにとって価値のある情報が載っているコンテンツを発信することで、見込み顧客のニーズを満たし、購買や契約などの行動へと誘導させることができます。

ホームページやブログを無料で作成するツールもあるため、自社で作成・発信する場合、コストはかかりません。しかし、「しっかりとしたWebサイトを作りたい」「専門業者に外注したい」という場合は、別途予算が必要となります。

自社での作成・外注に関わらず、探客・集客で狙いたいターゲットや達成目標を明確にしておくと、迷わずに作成を進められるため無駄なコストの発生を防ぐことができるでしょう。

VR住宅展示場

「VR住宅展示場（バーチャル住宅展示場）」とは、インターネット上でVRを活用し、まるで実際に展示場に来場しているかのような臨場感で内見できる仕組みのことです。バーチャルなので、お客様はスマホやパソコンさえあれば24時間365日、いつでも来場することができます。隙間時間に見たいところを好きなだけチェックしてもらえるのが、VR住宅展示場の最大の魅力です。

また、「キッチンはこれでトイレはこれ」とお客様の希望に合わせて自由に内装を選んでもらうことで、最終的にその住宅価格がその場ですぐにわかる機能を備えたVR住宅展示場もあります。お客様は自分たちの予算感と照らし合わせながら、いつでもどこでも内見＆価格シミュレーションが可能です。

ただし、VR住宅展示場は全ての情報を伝えられるわけではありません。VRはあくまで映像であって、「壁はどんな手触りか」「床はしっかりしているのか」など、視覚以外の情報は現地でしか体感してもらうことはできません。VR住宅展示場では気に入ってもらえても、「実際に住宅を見に行ったらイメージが違っていた…」とがっかりされることも珍しくないでしょう。

VR住宅展示場による探客・集客を検討するのであれば、細かな情報も伝えられるよう映像にこだわり、実際とのギャップを感じさせない工夫が必要です。

また、VR環境を構築するためには初期費用が必要になることも忘れてはいけません。ツールによって活用できる機能の幅や種類が異なるため、料金プランと合わせて比較し、どのツールを使うのか見定めましょう。

まとめ

時代の変化によって、日々変わりつつある住宅市場。お客様のニーズに合わせて、デジタルやバーチャルといった新しい営業方法で探客・集客していく必要があります。

そして、そのために大切なのが、自社のターゲットを明確にすることです。まずは「誰に届けたいのか」をはっきりさせて、そのうえでターゲットに合った訴求方法を選びます。

それぞれの方法のメリット・デメリットを踏まえ、自社に合った探客・集客の方法で住宅営業を成功させましょう。