住宅営業のコツ「サンワ興建様に聞いた規格住宅を始めた理由と解決できた営業課題」

株式会社サンワ興建は秋田県能代市に本社を置く工務店。2016年4月からは「美しい家には、理由がある」をコンセプトに規格住宅を展開し、顧客のニーズを満たしています。サンワ興建の規格住宅はなぜ支持されるのでしょうか。住宅事業部本社店長の櫻田善崇氏に、その魅力の源泉を聞きました。

目次[非表示]

  1. 1.個性的な4タイプの規格住宅を用意
  2. 2.規格住宅の優れたデザインが顧客の満足につながる
  3. 3.住宅業界が抱える営業課題とサンワ興建の対策
  4. 4.サンワ興建が描く今後の展望
  5. 5.株式会社サンワ興建 会社概要

個性的な4タイプの規格住宅を用意

――まず貴社の規格住宅の特徴を教えてください。

櫻田:弊社では魅力的なデザインの家に住みたいというお客様のご希望を叶えるため、4タイプの規格住宅を用意しています。

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Jupiter Cubeはシンプル&クールがコンセプト。名前の通りキューブ状でBOXタイプの外観が、モダンな雰囲気を生み出している住宅です。広がりのある空間と上質なインテリアを備えており、20~30代の若い方に人気となっています。

SYMPHONYはシンプルで飽きのこないデザインを目指しました。寄棟造りの屋根が印象的な重厚感のあるフォルムで、特に40代以上のお客様からご好評いただいております。


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JUSTは4×4グリッドを基本に空間をまとめ、不要なものをそぎ落とした規格です。結果的にコストを抑えながらも構造的に強い家に仕上がりました。若い世代のお客様に人気のタイプです。

mystyleは切妻屋根を採用したシックなスタイル。外構にまでこだわっており、バランスが整った外観が魅力です。

――いずれも基本的なプランがあると思いますが、カスタマイズはできますか?

櫻田:一般的に「規格住宅は変えられない」と思われている方が多いと思います。弊社ではお客様のご希望に合わせてカスタマイズが可能です。ただプランから完全に外れてしまうような場合は、注文住宅として承っております。


規格住宅の優れたデザインが顧客の満足につながる

――お客様からの評判はいかがですか?

櫻田:弊社が力を入れてきたデザイン性には高い評価をいただいております。私たちはいわゆる“地元に根差した住宅ビルダー”ですが、デザインでは大手のハウスメーカーにも引けを取りません。実際に建てられたお客様からは「自分たちがいいと思うだけでなくて、親や友人、同僚からもお洒落な家だねって褒められました」という声をたくさんいただいています。特にJupiter Cubeはかなりの人気です。

jupitercube

Jupiter Cube

――なぜデザインにこだわっているのしょうか?

櫻田:弊社にはもともと「注文住宅こそが本当の家であり、そのニーズに応えることこそが住宅会社としての使命である」という感覚がありました。逆に言えば「規格住宅は建売住宅と同じでおもしろみがない」と感じていたのです。

しかし、いまのお客様はそう考えてはいません。特に若い世代は家づくりに関しての考え方が従来とは大きく異なっています。

たとえば完全注文住宅を建てるには、お客様に相当の時間的ご協力をいただかなければなりません。「リビングの広さは?」「必要な部屋数は?」「キッチンやバスなどのグレードは?」など細かなことを、かなりの時間をかけて打ち合わせする必要があるのです。

ところがお客様にはその時間がありませんし、不必要と考える方が増えています。「自分たちには深く考える知識も時間もないけれど、直感的にいいと思える家がほしい」というのが率直な気持ちなのだと思います。これはモノがあふれて多様な選択肢がある現代だからこその感覚ではないでしょうか。弊社はこうしたニーズに対応するために、規格住宅の販売を決めました。

重視したのは「サンワ興建はこういう家を建てます」と視覚的にわかりやすくお客様に伝えること。優れたデザインは、これを実現するために非常に重要な要素なのです。こうして追求したデザイン性は、そのままお客様の満足度につながりました。


住宅業界が抱える営業課題とサンワ興建の対策

――規格住宅を営業するうえで課題や悩みはありましたか?

櫻田:現在、業界全体として営業マン不足が深刻化しています。完全注文住宅を取り扱うには、専門的な知識や経験が必要で難しいというイメージもあって、特に若い人材が入って来ないのですね。弊社でもこれが大きな問題でした。

規格住宅はこの問題も解決してくれました。住宅を販売するためには、お客様にとってわかりやすい仕組みであるかどうかが大切。規格そのままの住宅であればいくらなのか、カスタマイズするとどのぐらい価格が上がるのかなどがはっきりしている必要があるのです。この仕組みは、そのまま営業マンにとってのわかりやすさにもつながりました。豊富な営業経験がなくてもお客様に説明できるようになったのです。

mystyle

mystyle

――パンフレットも充実していますね。

櫻田:弊社の社員であれば誰でも説明できる仕組みを作るため、規格住宅専用のパンフレットを作成しています。パンフレットを読んでいただければ、必要なことはほとんどわかるようにしているつもりです。もっと詳しい説明が聞きたいというお客様には、より習熟度の高い営業マンがご説明しています。


サンワ興建が描く今後の展望

――最後に今後の展望をお聞かせください。

櫻田:この先数年の展望で言えば、現在4タイプで展開している規格住宅のラインナップをさらに充実させたいと思っています。特に注力したいのは平屋の規格化です。現在の年間棟数では全体の2割弱ほどですが、ニーズとしては確実に高まっています。これをラインナップに加えることで、平屋を建てたいお客様のご要望をさらに叶えられる体制を整えたいですね。

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平屋

また取り扱う規格住宅の価格帯の幅を広げたいと考えています。リーズナブルな規格住宅を提案することはもちろんのこと、「価格が高くなってもいいからハイグレードの家に住みたい」というニーズにも応えていきたいです。

私たちの究極の理想は、「カスタイマイズせず、規格そのままの家に住みたい」とお客様に思ってもらうこと。本当にいい住宅を規格化すれば、充分に可能だと考えています。


株式会社サンワ興建 会社概要

代表取締役社長
佐藤 磨
所在地
【本社】 〒016-0184 能代市字高塙65番地

【秋田店】 〒010-0815 秋田市泉馬場6-10

創業
昭和63年(1988年)8月1日
事業
住宅事業部、一般建築事業部、畜産建築事業部からなる総合建設業
Webサイト

(取材日:2019年5月24日)



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