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住宅営業のコツ「規格住宅の魅力を効果的に伝える効率的な売り方とは?」

規格住宅は多くの魅力を持っていますが、自由設計と同じ売り方では効果を期待できません。間取り、住宅性能、コーディネート、価格、オプションに規格住宅ならではの特徴があり、これを最大限に生かす売り方が求められます。

目次[非表示]

  1. 1.規格住宅の営業方法の課題
  2. 2.自由設計との違い!規格住宅だからこそ訴えるべき5つの特徴
  3. 3.規格住宅の特徴を最大限に生かす「MY HOME MARKET」
  4. 4.総合住宅展示場に不安?複数メーカーと一緒に掲載するメリットとは
  5. 5.バーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」で規格住宅の販売に成功した北海道の土屋ホーム様

規格住宅の営業方法の課題

規格住宅の営業において、「うまく売れない」「魅力を伝えることができない」「競争に勝てない」という声を聞くことがあります。この多くは「売り方を間違えている」ことにあります。

例えば自社の自由設計商品と並べ説明してしまう売り方。自由設計の方が自由に設計できるのでそちらを重点的に説明してしまい、規格住宅が引き立て役になってしまいます。

さらに、お客様の要望を聞きすぎる営業スタイルも良くありません。規格住宅は「規格」商品ですから何でも受け入れるわけにはいきません。ところが、お客様の要望を通してしまい、いつのまにか自由設計になってしまいます。それでいて、価格だけ抑えられてはハウスメーカー側のメリットがなくなってしまいます。


自由設計との違い!規格住宅だからこそ訴えるべき5つの特徴

このような課題を解決するためには、規格住宅の5つの特徴をきちんとお客様に伝えることが重要です。

規格住宅の特徴1「間取りがよい」

規格住宅は間取りが決まっており、この変更はできないものがほとんどです。ライフスタイルごとにいくつか間取りのプランが用意されており、その中から選択することになります。

これらの間取りは、ハウスメーカーの長年の設計経験を活かし、スタンダードで人間工学的に生活に適していると認められているものです。このため、住み始めてから「使いづらい」「設計に失敗した」というようなクレームや不満がほとんどありません。

このため、「間取りが自由に変更できない」ということは、規格住宅のデメリットではなく、むしろメリットになるのです。自由設計で間取りを自由に設計しても、住みにくい設計をしてしまえば意味がないのです。

規格住宅の特徴2「住宅性能」

規格住宅のプランは、構造計算や耐震計算が完了済みです。そのため性能が保証されています。逆に自由設計の場合は構造計算・耐震計算は設計に変更があるたびに行わなければなりません。もし計算で不具合が見つかれば、再設計となり大きな手戻りとなります。

このため、規格住宅には、住宅の性能が保証され安心できるという大きな特徴があります。

規格住宅の特徴3「コーディネート」

規格住宅は外観、材質、間取り、デザインなど設計要素が完全にコーディネートされており、建築士のセンスに左右されません。北欧なら北欧風にコーディネートされ、和風なら和風にコーディネートされたデザインの住宅を提供できます。

このため、住宅購入後にデザインイメージが違うと言うようなクレームが発生しません。

規格住宅の特徴4「価格」

住宅営業においてお客様が最も気にされているのが価格です。規格住宅は設計が不要で利用する部材も規格化することが可能です。このため、自由設計と比較して低価格で提供できます。しかも活用する部材は様々な住宅で活用されている部材ですので品質も高いです。このため、低価格で品質も高いというのが、規格住宅の魅力となるのです。

さらに自由設計は当初、坪単価いくらとおおまかに価格を示唆できる程度ですが、規格住宅は大きくぶれることなくお客様に価格を提示できます。仕様がある程度きまっているので、ぶれることのない価格となります。これは購入検討するとき(住宅ローンの検討をするとき)の安心感に繋がります。

規格住宅の特徴5「オプション」

「規格住宅はまったく自由がない」とお客様は勘違いしているかもしれません。そのような方に提案できるのが「オプション」です。オプションが用意されていることを紹介して、その選択でお客様のこだわりを通せることを訴えましょう。ある程度の自由が規格住宅にはあるのです。

建売の住宅は建築後ですので全く変更ができません。自由設計はその名の通り自由です。規格住宅はまさにその間で値段と自由のバランスが良いのが特徴なのです。


規格住宅の特徴を最大限に生かす「MY HOME MARKET」

このように、規格住宅には多くの特徴があり、この魅力を確実に伝えることが住宅営業の成功の切り札になります。

ところが、これらをすべてカタログやトークで伝えるのは困難です。そこで、用意されたのがバーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」です。「MY HOME MARKET」がいかに規格住宅の特徴を提案できるかを紹介しましょう。

間取りの魅力を伝える

いくら住みやすい間取りでも、図面だけでは説得できませんしイメージも湧きません。そこでMY HOME MARKETのVR(バーチャル・リアリティ)。視覚的に仮想の現実を作りだして、実際にその場にいるかのような体験ができます。下記のような高精細なVRで間取りの導線を体感でき、お客様を納得させることができます。

建売住宅のように、その場に住宅があるかのような臨場感で住宅の間取りを説明できます。


コーディネートの魅力を伝える

バーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」では高精細なVRですので、全体のコーディネートも体感できます。外観のデザインやインテリアコーディネートなどもVRで自由に内見できます。外観を外に立って見て、玄関を開けて廊下を歩き、リビングやダイニングを見る。こういった内見をVRで事前に確認できるので、コーディネートの魅力をお客様に十分に伝えることができます。

カタログの写真だけではイメージできなかった魅力が伝わるようになります。



価格の魅力を伝える

バーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」では、価格シミュレーションが繰り返しできます。規格住宅のプランを変えてすぐに価格を再計算できますし、オプションを変更しても即座に価格を提示できます。

このため、高精細なVRと価格シミュレーションを同時に行いながら、住宅の検討が可能となります。お客様は、高精細なVRで理想の家を体験し、この家だったらいくらなのか?をその場ですぐに価格確認できるのです。



オプションの魅力を伝える

バーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」はオプションを自由に選択できます。オプションを変更する度に価格の再計算も瞬時に提供されます。

このため、自分たちの予算にあわせながら、オプションを選びこだわりを追求することができます。



総合住宅展示場に不安?複数メーカーと一緒に掲載するメリットとは

バーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」は、バーチャルな総合展示会場です。この「総合」に不安を覚えるかもしれません。自社のみの単独展示を理想と思うかもしれませんが、「総合」ならではのメリットがあります。

まずは集客力。展示会場全体で集客のイベントやキャンペーンを展開し、1社単独では得られない効果が期待できます。啓蒙などのプロモーションも積極的に展開しています。


バーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」で規格住宅の販売に成功した北海道の土屋ホーム様

北海道の土屋ホーム様では、VRモデルハウスでの販売を開始後、わずか1カ月で12件の問い合わせがあり、4件が成約するという驚くべき成果をあげています。

しかし、同社が得た成果は成約件数だけではありません。最も大きな成果は営業スタイルが変わり、住宅営業担当の負担が大幅に減ったという事実です。お客様満足度はもちろん、従業員満足度にも成功しています。



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