住宅営業のコツ「規格住宅と注文住宅どっちが提案しやすい？8つの項目で比較」
お客様の注文が発生してから着工する注文住宅。この注文住宅には「自由設計」と「規格住宅」があります。自由設計は、文字どおりお客様のご要望をほとんど取り入れて思い通りに設計できる注文住宅です。これに対し「規格住宅」は間取りなど一定の規格をベースに、オプションを選択していく住宅です。ただ現在、「注文住宅＝自由設計」ととらえているお客様がほとんであることから、ここでは注文住宅（＝自由設計）と規格住宅という名称で比較していきます。
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規格住宅と注文住宅の8つの比較項目
住宅営業の担当者には、規格住宅は「よくわからない」「販売に自信がない」「注文住宅との違いを詳しく説明できない」と思われている方が多いようです。
そこで以下の項目に着目して、規格住宅と注文住宅がどう異なるかを考察してみましょう。
- 値段で比較
- 納期で比較
- 打ち合わせ回数で比較
- 着工までのスピードで比較
- 引き渡しまでのスピードで比較
- 営業に必要な知識量で比較
- 認知度で比較
- 自由度で比較
住宅営業における違い１「値段」
お客様の選択を大きく左右する「値段」。これは規格住宅の方が有利です。
注文住宅は敷地や家族構成、生活スタイルなどをベースに一から間取りを決め、設備とデザインを考え、部材を決め、構造計算へと進めていきます。設計士などそれぞれのエキスパートが必要で、これらが価格に反映されます。
これに対し規格住宅は、間取りが決められていることから構造計算も完了しています。また予め統一された部材を利用することができるため、価格を抑えることができるのです。
住宅営業における違い２「納期」
可能な限り早くマイホームを得たいとは誰もが思うもの。これも規格住宅が有利です。
注文住宅はフルオーダーですから、設計に時間がかかります。建築工事も個々の物件で異なりますから効率化にも限界があります。これに対し規格住宅は設計済みのプランを選ぶだけ。あとはオプション選択。建築工事も定められた工程と部材で効率的に進めることができます。納期が厳しい場合は、規格住宅の提案がおすすめです。
住宅営業における違い３「打ち合わせ回数」
夫婦共働きなどで、時間がないお客様にとって打ち合わせ回数は極力減らしたいものです。住宅営業担当者にとっても時間を効率的に使って、多くのお客様を訪問することで売上アップにつながります。さらに休日や夜間の打ち合わせが増加しがちな仕事ですので、これも削減したいところです。
では、打ち合わせ回数が少なくなるのは、規格住宅でしょうか？注文住宅でしょうか？
注文住宅は自分のこだわりをとことん追求することができ、それだけに住宅営業担当と何度となく打ち合わせが必要となります。しかし規格住宅は、設計プランを選んだら、後はオプション選択。そのオプションも膨大な数があるわけではないため、打ち合わせはあまり必要ありません。お客様の要望をある程度取り入れつつ、打ち合わせ回数を減らせるのは規格住宅になります。
住宅営業における違い４「着工までのスピード」
「違い２」で全体の納期は比較しましたが、今度は細分化して着工までのスピードに着目してみましょう。やはりこれも規格住宅が有利です。
注文住宅は打ち合わせが多く、設計やその後の構造計算等も必要なため、着工までに時間がかかります。これに対し、規格住宅はお客様と住宅営業担当の間で取り決める項目が少ない上に、設計も構造計算も不要。スピーディに進めることができます。
住宅営業における違い５「引き渡しまでのスピード」
では、着工してから引き渡しのスピードはいかがでしょうか。もちろん、これも規格住宅が有利です。
注文住宅は図面を確認し、建築の度に段取りを考えて、建築が進められていきます。これに対し、規格住宅は建築工事がパターン化されており、決められたステップで工事が進められます。使用する部材も決まっています。そのため施工のスピードが速いのはもちろん、品質も担保することが出来ます。
住宅営業における違い６「営業に必要な知識量」
住宅営業は覚えなければならない知識が非常に多いです。そのため新人営業を育成するときは、この知識量が大きな課題になります。
注文住宅は自由に設計できることから、覚えておくことや抑えておくことが膨大な量になります。ドアノブ1つをとっても大量のカタログが存在します。
これに対し規格住宅はプランが決まっていることから、覚える量が限られています。オプションの数も少ないことから、説明することも多くはありません。
このため、規格住宅の方が、覚えなくてはならない事が少なくて済むのです。即戦力に育てる時間も規格住宅の方が短縮できるでしょう。
住宅営業における違い７「認知度」
冒頭でご紹介したように「注文住宅＝自由設計」と理解している方がほとんど。注文して建てる住宅は自由に設計でき、こだわりを形にすることができると認知されています。
これに対し規格住宅はその存在さえ知らない人が多くいます。存在さえ知らなければメリットもわかりません。
さらにWEB検索回数で比較しても、規格住宅の認知度の低さは確認できます。WEB検索回数とは、「Googleなどの検索エンジンで毎月検索されている回数」のことをいいます。
2019年現在、注文住宅は月間2万7100回、規格住宅は月間1000回でした、圧倒的に注文住宅の方が多いです。このため、認知度では注文住宅が圧倒しています。
住宅営業担当者から見れば、規格住宅とは何か？から説明しなければならないため、営業のしにくさがあることは間違いないと思います。
住宅営業における違い８「自由度」
その名が示す通り、自由度に関しては圧倒的に注文住宅（自由設計）が有利です。住宅は一生一度の最大の買い物です。このため、自分の想いを形にできる注文住宅を支持する方が多くいます。
とはいえ、規格住宅に自由がないわけではありません。そもそもいくつかのプランがあり、そこで気に入ったものを選ぶことができます。オプションもあり自分のこだわりを主張できます。そのため、お客様の満足度が高いのも事実です。
大きな可能性を秘めている規格住宅市場！
規格住宅と注文住宅を比較してみていかがでしたか？値段、納期、打ち合わせ回数、着工までのスピード、引き渡しまでのスピード、営業に必要な知識量の6項目で規格住宅が有利となりました。
これだけ有利な規格住宅なのですが、購入したお客様は少ないのが現状。なぜ少ないのか？「認知されていないから」が理由と考えられます。規格住宅はたくさんのメリットがあるのですが、まだ知られていないのです。逆にいうと、きちんと理解さえすれば売れる可能性を持っている、大変有望な市場と考えられます。
理想的なのは自由設計と規格住宅の二つが自社ブランドとして別々に確立しており、お客様が自分たちの要望や予算に合わせて自由に選べるというのが理想でしょう。いつまでも自由設計にこだわるというのも、お客様から見れば選択肢が狭くなっているだけなのかもしれません。
