「新人営業でも売れる体制になっていない」「営業担当の拘束時間が長い」「見込み客育成の体制が弱い」。住宅営業は、営業担当の個人の力量に頼りがちですが、体制に問題を抱えていることも多く見られます。営業体制における課題の解決には企業の努力が不可欠です。では、どのように取り組んでいけばいいのでしょうか。

売れる住宅営業のための体制構築とその課題

売れる住宅営業を実現するためには、営業体制の構築が不可欠。しかし、体制構築には様々な課題があります。

住宅営業体制の課題1「新人営業でも売れる体制になっていない」

住宅営業が身に付けなくてはならない知識とノウハウは多岐にわたります。まず基本的なものが、扱っている商品の知識。しかし、住宅が幅広い製品と技術の集大成でもあるため、この知識の習得は容易ではありません。さらに製品と技術は日々進化し、その追随も大変です。

もちろん営業テクニックも不可欠。お客様に信頼されるために、会話を盛り上げたり、上手に要望を聞き出したりしなければなりません。これはコミュニケーション力が必要で、経験の少ない新人営業には難しいことです。

住宅営業体制の課題2「営業の拘束時間が長い」

住宅購入を検討されているお客様は30代から40代が中心で、この世代は共働きがほとんどです。多忙な方々が多く、打ち合わせはどうしても夜か休日になり、営業の大きな負荷となっています。これは企業にとっても大きなマイナスであり、ブラック企業と思われては優秀な人材を集めることができません。商談は必須とはいえ、この回数を減らすあるいは短縮する手段、商談の効率を上げる手段はないのでしょうか。

住宅営業体制の課題3「見込み客育成の体制が弱い」

住宅営業では「プリセールス」があります。見込み客を電話か足で発掘する工程です。プリセールス段階のお客様は、成約まで遠く、ここに時間がかかってしまうと営業効率がどんどん悪化します。

プリセールスの段階では、自社の住宅の特徴や魅力を説明しなければなりません。住宅展示場であれば、実物を見せながら説明できますが、お客様の自宅に訪問した場合はそうはいきません。図面やカタログなどを使いながら事細かにお客様に理解していただくように説明する必要があります。

このような説明が必要なプリセールスの場合、経験の浅い営業だけでは商談が進みません。結果、ベテラン営業に頼らざるをえなくなり、見込み客育成の体制がいつまでたっても強化できません。

新人の住宅営業がスマホだけで成約した売れる営業体制とは？

このように、売れる営業体制を構築するには様々な課題がありますが、この課題を解決した興味深い事例があります。

北海道の土屋ホーム様です。

土屋ホーム様では、入社2年目の新人営業が、バーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」を活用して成約しました。「MY HOME MARKET」に掲載された自社の住宅商品を自分のスマホで紹介したことがきっかけです。

なぜこのようなことができたのか、その概要をご紹介しましょう。

新人営業でも売れる営業体制を実現できた理由１「少ない知識でも説明できる仕組みがあるから」

バーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」では高精細なVRを用いて、住宅の仕様や内観・外観のイメージをリアルにお客様に「見せる」ことができます。図面やカタログを用いて事細かに説明する必要はなく、実際にその場で住宅そのものを見せることができます。

加えて、ネットでも気軽に購入できるVRゴーグルとスマホを組み合わせて使うと、簡単にまるでその住宅の室内にいるかのような臨場感を体験することができます。

このような特徴があるため、新人営業であってもMY HOME MARKETを活用すると3つの効果が期待できます。

1つ目は、知識負担の最小化です。図面やカタログを使って説明するよりも、VRを使って見せながら説明するため、細かい質問でも簡単に回答することができます。

2つ目は、コミュニケーションの活性化です。VRゴーグルを使う場合は特にそうですが、まるで住宅の内部にいるかのような臨場感で内覧できるため、お客様から様々な質問が来るようになります。様々な質問に対して一生懸命回答することで、徐々に親近感が生まれ、信頼を勝ち取ることができます。図面やカタログではできないコミュニケーション術と言えます。

3つ目は、プリセールスの短縮です。住宅の特徴・魅力を「見せながら」説明できるため、説得力・納得感が大きく異なります。「見せる」ことで、住宅に対する理解と興味がより早く深まり、プリセールスの時間が短縮できます。

新人営業でも売れる営業体制が実現できた理由2「お客様が自分たちだけで検討を進める仕組みがあるから」

バーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」は、規格住宅を展示するバーチャル住宅展示場です。さらに、お客様自身でオプションを選択できる仕組みもあります。自由設計のような満足感もバーチャル住宅展示場で得られるのです。

さらに、オプション選択だけでなく、価格シミュレーションも可能であり、選んだオプションに合わせて価格が表示されます。これにより、お客様が住宅イメージを高精細なVRで確認して、家族間で共有し、価格シミュレーションを実行しますので、自分達だけで検討を納得しながら進めることができます。

この結果、商談の回数も時間も短縮できます。自由設計のように、要望・意見が変わり振り出しに戻るなどのような手戻りも、営業担当が拘束される時間も少なくなり、夜間や休日の打ち合わせも大幅に減ります。こうなると新人営業の育成も最適化できます。

お客様自身が好きな時間に検討を進められるからこそ実現できる売れる仕組みと言えます。

住宅営業の体制の課題・見込み客育成の解決「MY HOME MARKET」

このように、バーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」を活用することで、3つの課題の解決を支援できます。

• 住宅営業の体制の課題1「新人営業でも売れる体制になっていない」
• 住宅営業の体制の課題2「営業の拘束時間が長い」
• 住宅営業の体制の課題3「見込み客育成の体制が弱い」

高精細なVRで住宅の魅力や特徴を「体感させる」ことが可能で、その結果、知識負担の最小化、コミュニケーションの活性化、プリセールスの短縮といった効果が期待できます。

さらに、高精細なVRによる住宅の内覧と、「価格シミュレーション」、「オプション選択」が、スマホさえあればいつでもどこでも自由にできますので、お客様自身が自分たちだけで検討することも可能です。休日や夜間に打合せをしたり、電話を受けたりすることも最小限になります。

その結果、新人営業の知識負担と時間拘束負担を最小限にした「売れる営業の仕組み」が構築できるのです。だからこそ、土屋ホーム様は入社２年の営業担当者が、自分のスマホだけで成約を勝ち取ったのです。

御社でも営業体制を構築するために、バーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」の導入を検討されてみてはいかがでしょうか？

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