住宅営業のコツ「規格住宅の効率的な訴求方法・営業方法」
「規格住宅」が注目を集めています。その理由は「自由設計と異なり、手頃な価格で高品質」「建売と異なり、オプションでこだわりを生かせる」「スタンダード設計なので住みやすい」「打ち合わせも工期もスピーディ」なこと。いいことが多い規格住宅ですが、その営業方法が難しく、苦戦しているハウスメーカーが多いようです。
規格住宅の営業方法がわからない？
魅力の多い規格住宅ですが、商談が進むうちに方向性がずれてお客様から満足度を得られないこともあります。その理由は何でしょうか？
規格住宅の営業課題1「規格住宅なのにわがままを聞いてしまい自由設計レベルに……」
自由設計の住宅は、法的な規制や構造計算上に問題が無ければ、お客様の希望通りに設計をすることが可能です。そのため、夢のマイホームが実現できますが、時間もお金もかかります。規格住宅の場合は、間取りや仕様がある程度決まってしまっているため、お客様の要望をすべてかなえることはできません。
つまり規格住宅は、お客様の住宅に対する思いをある程度抑えていただくことが必要になります。しかし、人生最大の買い物をしようと考えているお客様にとっては、様々な思いをかなえたいというのは、当然のことです。間取りを変えたい、窓を大きくしたい、収納はこうしたいなど、規格住宅の範囲を超えた要求が出てくることもあります。
住宅営業の担当者は、お客様の思いをかなえ契約を獲得したいため、できるだけ要望を聞こうとします。その結果、「お客様の要望」と「規格住宅」の制限に挟まれ、右往左往することになります。
お客様の要望を聞きすぎると、規格住宅ではなく自由設計の住宅になってしまいますし、逆に要望を断ると、「商談がストップする」という事態になる可能性があります。これではお客様の負荷も営業担当の負荷も減りません。
規格住宅の営業課題2「規格住宅の魅力がうまく伝えられない」
建売住宅であれば完成した住宅そのものを見学できるので、その住宅で生活したときのイメージをしやすくなります。そのため、住宅営業は実物を見せながら魅力を説明できます。
しかし、規格住宅や自由設計はそうはいきません。カタログの画像・写真や、パースの完成イメージをうまく活用しながら、住宅の魅力を伝えなければならないのです。
単純に、外観内観のイメージとテキスト文ではお客様はなかなかイメージを持つことはできず、その魅力がなかなかうまく伝えられません。
規格住宅の魅力を訴求できる「MY HOME MARKET」
このような規格住宅の営業課題を解決するために生まれたのが、バーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」です。
規格住宅の魅力を伝える仕組み１「高精細なVRと価格シミュレーション」
バーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」は、スマホ対応のVRを活用した高精細なバーチャル住宅展示場です。スマホさえあれば、高精細なVRで住宅の内覧が可能です。まるで住宅の内部を自由自在に見学しているかのような臨場感で、住宅の内覧が可能です。
さらに、ネットで容易に購入できるVRゴーグルがあれば臨場感はさらに向上し、本当に住宅内部を歩き回っているかのような感覚で見学ができます。
そのため、建売住宅が実物を見せて魅力を伝えているのと同様に、まるでそこに本物の住宅があるかのような感覚で規格住宅の魅力を伝えることができます。カタログ、写真、イラスト、パース完成図では伝えきれなかった魅力を十分に「見せる」ことができます。
さらに、バーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」は、価格シミュレーションができます。オプションを変更することで、その場ですぐに価格を確認できます。
まるで実物がそこにあるかのような感覚で住宅を見学しながら価格も確認できるからこそ、規格住宅の魅力を十分に伝えることができるのです。
規格住宅の魅力を伝える仕組み２「選べるオプションがお客様の満足度を高める」
バーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」では、キッチン、外壁など、様々なオプションを自由に変更できる仕組みがあります。
外壁、キッチン、バスルーム、パウダールーム、トイレ、カーテン・ブラインドなど、あらかじめ設定されたオプションを自由に変更できます。そして、各々の選択肢は最大3つまでと決められています。例えば、キッチンは最大３種類のキッチンから選べます。
このように様々なオプションを最大3つの選択肢から選べるため、自由設計のような感覚で住宅の検討が可能です。さらに、バーチャル住宅展示場としてシステム化されていますので、選択肢にない項目を選ぶことはできません。お客様のわがままをシステム上で抑えることができるのです。
その結果、規格住宅を提案していたのにいつの間にか自由設計の話になっていたというようなことも発生しません。
お客様も、高精細なVRで実物がそこにあるかのようなイメージで住宅内部を見学しているため不安感も少なく、選択肢が少なくても安心して住宅検討が進められます。
規格住宅の魅力を最大限に伝える「MY HOME MARKET」
このように、バーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」は、規格住宅の魅力を最大限に伝えることができます。その理由は下記の通りです。
- まるでそこに住宅があるかのような高精細なVRで自由に住宅見学ができる
- 価格シミュレーションで見学しながら価格もわかる
- 外壁、キッチンなど選択できるオプションがたくさんある
- オプションの選択肢は3つまででわがままを抑える
この結果、お客様は自分たちの予算・要望のバランスを見ながら、納得して規格住宅の検討が進められるのです。自由設計や建売ではできない、新しい規格住宅の売り方といえるでしょう。
「MY HOME MARKET」が規格住宅の営業方法を大きく変えようとしています。御社でもぜひ、「MY HOME MARKET」を活用されてみてはいかがでしょうか？
