住宅営業に適しているとされる「反響営業」。反響営業に取り組んでいるハウスメーカーが多いものの、「WEBからの反響がない」「見込み客のフォローが弱い」「自社の住宅の魅力をアピールできない」などの課題が聞こえてきます。どのようにすればこれら課題を解決し、反響営業を成功させることができるのでしょうか。

住宅営業の「反響営業」のよくある3つの課題

「反響営業」は、WEBやDM、新聞、テレビ、ラジオなどを介して自社製品を宣伝し、その反応を確認しながら営業を展開していく商談スタイルです。とりわけ現在では、WEBを介したプロモーションの代名詞となり、住宅営業では成功率が高いと期待されています。しかし反響営業の成功には、時間と労力、そして経験とノウハウが必要で、効果を引き出せないハウスメーカーが多いようです。

住宅営業の反響営業の課題1「WEBからの反響がない」

WEBを介して宣伝活動や情報発信を展開するWEBマーケティング。企業独自でサイトを立ちあげ各種プロモーションを展開していく、反響営業の代表的な手法です。WEBマーケティングに取り組み、成功させている事例も多くあります。

しかし、WEBマーケティングにはノウハウや専任者が必要で、うまくいかないケースが多々あります。特に地方では、検索ユーザーが少なく、アクセス数が伸びないといった課題もあります。

住宅営業の反響営業の課題2「見込み客のフォローが弱い」

WEBから問い合わせのある見込み客は、御社に興味を持っている確度の高い見込み客です。ですが、必ず成約するとは限りません。当然、御社以外にも問い合わせしている可能性がありますので、当然比較検討していることでしょう。

こういった見込み客は、フォローして関係を深めていくことが重要ですが、営業担当者が「忙しくて忘れていた」「商談が進まないので放置」「APOが取れないので放置」というような状況では、成約に結び付けることは難しいです。

住宅営業の反響営業の課題3「自社の住宅の魅力をアピールできない」

自社製品の効果的なアピールは反響営業の基本。このため、WEBマーケティングには動画が用いられるなど、臨場感を出す工夫が見られるようになっています。

しかし、住宅の魅力を伝えるというのは非常に難しいことです。文章にすると長くなり読んでくれませんし、画像・イラストだけでは、イメージが膨らみません。動画にしても、お客様が見たい部分を見ることができない可能性があります。

住宅営業の反響営業を実現する具体策

「WEBからの反響がない」「見込み客のフォローが弱い」「自社の住宅の魅力をアピールできない」の課題をいかに解決し、いかに住宅営業の反響営業を成功させるか？これを実現するのがバーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」です。「MY HOME MARKET」による反響営業の具体策を紹介しましょう。

反響営業の具体策1「MY HOME MARKET全体でプロモーション」

御社1社ではWEBサイトの集客には限界があります。しかし、「MY HOME MARKET」は、様々な住宅会社が出展・展示している「バーチャル住宅展示場」です。

そのため、MY HOME MARKET全体でプロモーションを展開します。展示会場に参加している全社が連携してお客様を呼び込み、その中で個性を競い、見込み客を発見することができます。さらに、リアルの住宅展示場とは違い、WEB上でのバーチャル住宅展示場なので、集客コストは圧倒的に安く抑えられます。

当然、MY HOME MARKETから御社の自社WEBサイトへ人を誘導することも可能です。

反響営業の具体策2「強力な商談フォロー」

MY HOME MARKETは、高精細なVRを展示しているので、まるでその場にいるかのような臨場感で住宅を内覧できます。しかも、バーチャルですから、いつでもどこでも内覧が可能です。さらに、価格シミュレーションの機能もありますので、内覧しながら、自由に価格感を把握することも可能です。この仕組みをうまく活用すれば、強力な商談フォローや見込み客の育成が実現できます。

たとえば、「ネットでも容易に購入できるVRゴーグル」を貸し出すことによって見込み客（お客様）フォローが可能となります。MY HOME MARKETは、スマートフォンやPCだけでも高精細なVRを体験することができますが、ネットでも容易に購入できるVRゴーグルを使う事でより臨場会のある体験をすることができます。しかし、VRゴーグルは全ての見込み客が必ず保有しているとは限りません。そこで、貴社がVRゴーグルを貸し出しするのです。

VRゴーグルを貸し出しすることで、貸し出すとき・回収するときの2回、必ず訪問することができます。APOも簡単です。夫婦に貸し出す、両親に貸し出すという具合に、細かく貸し出しを行えば、家族全員と関係を深めることも可能でしょう。

反響営業の具体策3「高精細VRで特徴を見える化」

いかに自社製品を効果的にアピールするか？これを多くの企業が反響営業の課題として抱えています。これを支援するのが「MY HOME MARKET」の高精細VRです。従来の画像では得ることのできなかったリアルな住宅を紹介できます。

カタログの文字と画像ではなかなか魅力は伝わりません。しかし、高精細なVRであれば、自由に住宅の内部を移動しながら、見たい箇所を自由に見て回り、あたかもその場所にいるかのような「体験する」ことができます。聞くより「見る」、「見る」より、「体験する」です。こうすることで、貴社の住宅の魅力を「体験していただく」ことで説明を最小限にしても伝えることができます。

住宅営業の反響営業の課題と解決策「MY HOME MARKET」

このように、「MY HOME MARKET」をうまく活用することで、以下の3つの課題を解決できる可能性があります。

• 住宅営業の反響営業の課題1「WEBからの反響がない」
• 住宅営業の反響営業の課題2「見込み客のフォローが弱い」
• 住宅営業の反響営業の課題3「自社の特徴をアピールできない」

「MY HOME MARKET」の技術力とプレゼンテーションのスキルを営業の武器にすることで、住宅営業の反響営業の成功を期待できます。住宅営業の競争力強化に「MY HOME MARKET」を活用してみませんか？