「正式契約までの時間が長い」「契約から着工までの時間が長い」など、住宅営業は住宅営業プロセスに大きな課題を抱えています。とにかく時間がかかりすぎるのです。このようなプロセスを経て、引き渡した後には、さらに「引渡し後のクレームが多い」という課題もあり、営業現場と経営サイドを悩ませています。これらを解決できる具体策はあるのでしょうか。

契約・着工・引渡しの時間短縮

「商談の時間を短縮したい」とは誰もが望むこと。実現できれば、限られた時間でより多くの住宅営業が可能となり、営業の生産性が向上します。さらに、引渡し後のクレームの削減も必須です。お客様の満足度が向上し、クレーム削減ができると住宅営業担当のモチベーションアップにつながり、離職も防止できます。その結果、会社は利益拡大に直結するのですが、現状ではこれらの課題を解決するのはなかなか難しいようです。

住宅営業のプロセスの課題1「正式契約までの時間が長い」

住宅営業は、チラシを配るなどから始まり、住宅展示場で接客して、見込み客を発掘。そして、ようやく商談が開始します。

比較検討される商材ですので、競合も多く、すんなりとは正式契約には至りません。何しろ、住宅はお客様にとって一生に一度の大きな買い物です。自分で十二分に納得するまで簡単に業者を選定することはありません。

住宅営業のプロセスの課題2「契約から着工までの時間が長い」

激しい受注競争に打ち勝ってやっと正式契約にこぎつけても、自由設計ではここからが打合せ回数が多く、着工までに長く時間がかかります。自由というだけあって選択肢が多すぎるのです。

決定者がひとりであれば商談はスムーズに進むかもしれませんが、夫婦二人になると意見の相違が発生することが多々あります。さらに共働きや子育て等で忙しく、二人同時に打合せに出席できない場合、打合せ内では決定できなかったり、たとえ決定してもその内容を持ち帰ると、決定したことが二転三転したりすることもあります。さらに、夫婦以外に、住宅購入の支援者となるご両親等がいたりすると、事態はもっと複雑化します。

とはいえ、お客様も無制限に時間が許されているわけではありません。お子様の入学や税制改革などで、引き渡しまでの時間に制限がある場合も少なくありません。限られた時間で速やかに商談を進める方法はあるのでしょうか。

住宅営業のプロセスの課題3「引渡し後のクレームが多い」

時間がないからといって、曖昧な状態で打ち合わせを進めると、着工後や引渡し後にクレームが発生します。見本と色味が違う、室内がイメージと異なる、間取りの並びが悪い…。これらは住宅の建築が進まないとわからないことがほとんどです。ですが、お客様との交渉がこじれて裁判沙汰になることも珍しくありません。お客様の期待が大きいだけに、わずかなことが大きなもめ事になってしまうのです。当然、口コミや評判として悪評が立つ可能性もあり、会社として致命的なダメージにもなりかねません。

住宅営業の商談プロセスを変える具体策

「正式契約までの時間が長い」「契約から着工までの時間が長い」「引渡し後のクレームが多い」の課題をいかに解決し、快適に商談を完了させ、お客様満足を得るか？これを実現するのがバーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」です。「MY HOME MARKET」による住宅営業プロセス変革の具体策を紹介しましょう。

住宅営業の時間短縮の具体策1「正式契約までをスピードアップ」

「MY HOME MARKET」は、高精細なVRと価格シミュレーションを実装したバーチャル住宅展示場です。そのため、お客様自身が自分達だけで価格感を掴みながら、住宅の内部を内覧し確認・検討することができます。

具体的には、お客様ご自身のスマホさえあればOKです。いつでもどこでもVRで住宅を閲覧し、自由自在に住宅内部を動き回ることができます。さらにVRゴーグルを用意すれば、スマホをセットするだけでまるでその場にいるかのような臨場感を体験することができます。しかも価格シミュレーション機能は、住宅のオプションを選択することで、価格が画面上で更新されます。いくつかのオプションを組み替えて、お客様自身の想定価格とのバランスを調整できるのです。

この結果、お客様自身でかなり検討を進めることが出来るため、商談の回数が激減し、正式契約までの時間を短縮することが可能になります。貴社の営業担当者が、細かい打ち合わせを何度も行うことが最小限になります。

住宅営業の時間短縮の具体策2「契約から着工までも短期間」

バーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」は、規格住宅に特化した住宅展示場です。コンセプトは「新しい家の売り方・買い方を作る」で、手軽にお客様自身がいつでもどこでも好きな時に、自分たちが満足できる家を選べることを目指しています。

展示されている住宅は、間取りが決まっているため構造計算が完了しており、耐震性等が保証されている規格住宅です。そのため、今まで時間のかかっていた、設計作業が不要となります。また、「MY HOME MARKET」で提供するオプションの選択肢は1つのカテゴリ（例えばキッチン）に対して3つまでと限定しています。これは、選択肢が多くなるとお客様は迷いが生じやすくなるのを防ぐためです。これらにより、お客様の「決断」を早くすることができ、着工までにかかる時間を短縮することができます。

住宅営業の時間短縮の具体策3「納得しているからクレームが少ない」

「MY HOME MARKET」で提供するオプションの選択肢は、3つと限られてはいますが、この3つから選べることで、お客様自身で選んだという納得感を持つことができます。この点が建売住宅とは大きく異なる点です。

さらに、高精細なVRで、いつでもどこでも好きなだけ住宅を閲覧することができることから、完成してからのイメージのブレを最小限に抑えることができます。「MY HOME MARKET」で多くの成功事例をお持ちの土屋ホーム様では、「VRで確認したイメージ通りで、むしろ実物の方がよかった」という声をお客様から得ています。

住宅営業の商圏拡大の課題と解決策「MY HOME MARKET」

このように、「MY HOME MARKET」をうまく活用することで、下記の3つの課題を解決できる可能性があります。

• 住宅営業のプロセスの課題1「正式契約までの時間が長い」
• 住宅営業のプロセスの課題2「契約から着工までの時間が長い」
• 住宅営業のプロセスの課題3「引渡し後のクレームが多い」

「MY HOME MARKET」があれば、多くのハウスメーカーが望む短期間での商談締結を実現。引渡し後のクレームも最小限に抑えることができます。スムーズな商談プロセスのために「MY HOME MARKET」を検討してみませんか？