規格住宅の営業体制を強化する具体策
～確度の高い見込み客を獲得するWEB活用法～
規格住宅の６つの営業課題
事業拡大のために規格住宅に力を入れ始めているハウスメーカーが増えています。その大きな理由が、マンションや賃貸を検討していた人でも、規格住宅ならば対象となるかもしれないからです。しかし、規格住宅の営業には様々な課題があります。
お客様の要望を聞きすぎて
最終的に自由設計の提案に・・
規格住宅を提案しても、実際にはお客様の要望を聞いてしまい自由設計の住宅と同じになってしまうことがあります。その結果、通常の規格住宅よりも高くなり、値引きせざるを得なくなり、利益率が圧迫されます。さらに、要望を聞いて変更するので、打ち合わせ期間も長くなります。
規格住宅を売るための
売れる仕組みが作れない
自由設計にしても、規格住宅にしても、住宅営業は非常に難しい仕事です。特に経験の浅い営業担当者（新人など）では、営業成果がでず、なかなか成長・育成ができません。新人でも売れる体制が作れればよいのですが・・・
規格住宅の魅力が伝える
効果的な営業ツールが作れない
自社の規格住宅の魅力をWEBサイトで表現できないと、反響はとれません。しかし、自由設計に比べ規格住宅は顧客の認知度も低いため、なかなか見込み獲得につながりません。
規格住宅を営業担当者や設計担当者が受け入れない
これまで注文住宅をメインに扱ってきた経験から、営業現場に規格住宅がなじまず、受け入れてもらえないです。その大きな要因は、お客様の予算がこれだけあるなら、注文住宅の方がいいと考えているからです。
お客様の規格住宅に対する
悪いイメージ
規格住宅はローコスト住宅というような印象を持たれているお客様もいます。そういった場合、安くて悪い住宅という印象が拭えず、なかなか規格住宅にしたいと決断をしてくれません。
ブランドイメージの毀損
会社全体として、規格住宅を扱う際に、リスクとして考えられるのが、ブランドイメージの毀損です。今まで注文住宅で築き上げてきたブランドが規格住宅により壊される可能性があるのではと経営側が考えてしまうと、なかなか会社として進みません。
この６つの課題を解決する具体策
「MY HOME MARKET」
この6つの営業課題を解決する具体策がMY HOME MARKETです。MY HOME MARKETはスマホにも対応した規格住宅専用のバーチャル住宅展示場です。お客様が好きな時に、好きなだけ、自分のスマホと「ネットでも容易に購入できるVRゴーグル」を使って、自由に住宅の内部を高精細なVRで確認できる仕組みです。
なぜMY HOME MARKETで規格住宅の営業課題が解決できるのか？
理由1 百聞は一見に如かず！規格住宅の魅力を「体験する」仕組み
MY HOME MARKETは、スマホ対応の高精細なVRを実装しています。そのため、まるでその場に実物があるかのような臨場感で住宅内部を自由に見学できます。ネットでも容易に購入できるVRゴーグルを活用すればその臨場感はさらに向上します。建売のように、実物を見せながら商談・検討が進められます。
この結果、カタログや写真では伝わらない魅力を「体験」させることで、十分伝えることができるようになります。しかも高精細なVRですからブランドイメージも毀損しません。
理由2 経験の浅い営業でも説明しやすい仕組み
MY HOME MARKETには、価格シミュレーションの機能が実装されています。外壁、キッチンなどをオプションとして選んでいくことで、規格住宅の検討を進めながら、価格もその場で確認できます。この結果、夫婦、ご両親、兄弟など、家族みんなでいつでもどこでも検討でき、規格住宅に対する興味・理解を深めることができます。
新人営業でも価格と住宅の内部の説明がこれで容易になります。
経験が浅くても説明がしやすくなります。
理由3 要望を聞きすぎない仕組み
MY HOME MARKETは、規格住宅の様々なオプション（外壁やキッチンなど）を変更する仕組みが実装されています。しかし、オプションの選択肢は3つのみ。3つから選ぶだけですので、選択項目も少なく、シンプルに住宅購入を検討できます。
この結果、お客様の要望を聞きすぎるというのをシステム的にブロックできます。
理由4 規格住宅のイメージ改善とブランド力の向上
MY HOME MARKETは、まるで実物が目の前にあるかのようなレベルの高精細なVRです。そのため、規格住宅の安くて質の悪い家という印象を一気に払拭できます。VRゴーグルも合わせて活用すれば、そのイメージはますます払拭されます。
この結果、規格住宅の印象が改善され、御社のブランドイメージも向上します。
理由5 打ち合わせ回数削減による営業・設計担当者の意識改善
MY HOME MARKETは、高精細なVRをみることや、価格シミュレーションがスマホさえあればいつでもどこでもできます。そのため、お客様が自分たちだけで検討を進めることも可能です。その結果、打ち合わせ回数が大きく削減されます。
打ち合わせ回数削減により、営業担当・設計担当も商談が進めやすいと実感します。
理由6 お客様と信頼関係が深まる仕組み
MY HOME MARKETは、ネットでも容易に購入できるVRゴーグルに対応しています。そのため、御社の営業担当がVRゴーグルを持参してお客様と打ち合わせすることで、お客様にVRを体験していただくことができます。お子様などがいる場合は、間違いなく会話が盛り上がり、一気に距離感が縮まります。
経験の浅い営業でも「信頼関係を作るきっかけ」を作り出すことができ、
売れる仕組みの基盤として活用できます。
実際にMY HOME MARKETを活用してる住宅メーカー様の例
実際にMY HOME MARKETを活用しているメーカー様のデモをご紹介しましょう。
MY HOME MARKETが御社の規格住宅の営業を変えるきっかけになるかも！
MY HOME MARKETが御社の規格住宅の営業を変えるきっかけになるかもしれません。
下記のような資料が自由にダウンロードできますので、ぜひこの機会にお申し込みください。
住宅営業がどのように変わるか？
MY HOME MARKETの概要資料
1. バーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」とは
2. お客様のMY HOME MARKET利用イメージ（概要）
3. お客様がMY HOME MARKETを活用するメリット
4. 「MY HOME MARKET」ハウスメーカー向けサービス内容
5. 他のバーチャル住宅展示場や他のVRとの違い
6. MY HOME MARKETが解決できる5つの営業課題
課題1「確度の高い見込み客からの反響やAPOがとれない」
課題2「経験の少ない営業（新人など）でも売れる体制が作れない」
課題3「打ち合わせ数が多く、営業・お客様が疲れてしまう」
課題4「見込み客との信頼関係がなかなか深まらない」
課題5「見込み客の住宅購入予算がつかめない」
7.「MY HOME MARKET」導入後の住宅営業のビフォーアフター
8.「MY HOME MARKET」ならではの営業シナリオ
9.「MY HOME MARKET」を利用している住宅メーカーのご紹介
確度の高い見込み客を獲得するための
バーチャル住宅展示場「3つの活用法」
2. 3つの条件を満たすためのバーチャル住宅展示場「３つの活用法」
（１）資金の目処、限度額がわかるバーチャル住宅展示場
（２）家族の生活のイメージが具体化できるバーチャル住宅展示場
（３）「この家に住みたい」と意思決定できるバーチャル住宅展示場
3. 3つの活用ができるバーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」の概要
4. なぜこのような活用ができるのか「4つの特徴」
（１）資金の目処や借入限度額がわかる仕組みがある
（２）価格シミュレーションで住宅の値段がわかる
（３）高精細なVRでスマホでもPCでも内覧可能
（４）VRゴーグルでまるで建売のような臨場感
土屋ホーム様で実現！
入社2年目の営業が成約を決めた営業方法
- 土屋ホーム様の３つの営業課題
- 課題解決の具体策としてMY HOME MARKETを導入
- お客様のMY HOME MARKET利用イメージ
- 入社2年目の営業が行った住宅営業「5つの手順」の概要
- 5つの手順で成約獲得できた３つの要因
- 5つの手順を「売れるシナリオ」化
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