住宅営業体制を強化する方法とは?

~【実例】入社2年目の営業が成約を獲得した具体策~

最近の住宅営業における3つの課題

御社の住宅営業において、下記のような課題がございませんか?このページでは下記のような課題を解決する具体策と事例をご紹介しています。


1 住宅営業が育たない、新人営業でも売れる営業体制が作れない

下記のような理由で住宅営業要員の育成が困難となり、営業力低下につながっています。

  •  離職率が高く長続きしないため、入れ替わりが激しく育つ前に辞めてしまう
  •  営業要員の育成に時間・コストがかかり、計画通り家が売れない
  •  住宅業界における情報量の増加により、営業が覚えることが多くなり、人材がついていけない
  •  新人営業にでもできる売れる営業体制が作れない、営業業務が複雑化している
  • 引き渡し後にイメージと違うなどのようなクレームが多く、営業が自信を失う

2 お客様との打ち合わせが長期化している

下記のような理由でお客様との打ち合わせが長期化し利益率を圧迫しています。

  •  お客様が共働きでなかなか打合せの時間がとれない
  •  打合せの回数または、期間が長くなり、着工までの時間がかかる
  •  正式契約から着工までの時間がかかる
  •  最終的に予算が合わず、削減のために打合せが長引く
  •  打合せの回数が多く、お客様もスタッフも疲弊してしまう(働き方の課題)
  • 情報があふれており、お客様が決めきれない。一度決めても次回の打合せで変更したいということが多い。

3 確度の高い見込み客が獲得できない、追客の工数が肥大化している

下記のような理由で、確度の高い見込み客を獲得できず、追客の工数が大きくなっています

  • 住宅展示場の集客が弱く確度も低い
  • ネットで様々な情報を入手しているので住宅の魅力を伝えきれず確度が上がらない
  • お客様の予算や要望を聞き出せず、追客に工数がかかる
  • アポがとれず、追客が途中で中断・消滅してしまう

3つの課題を解決するために必要な仕組み

新人営業でも営業できる仕組み

自社の住宅の魅力をお客様に伝える・説明するというのは非常に難しいです。しかしこれが知識・経験の少ない営業でも簡単に伝えられるように仕組み化されていればどうでしょうか?お客様との会話が盛り上がり、信頼関係を深めながら、こんな家に住みたかったんだと反応もよくなるでしょう。

確度の高い見込み客を獲得し、
追客工数を削減できる仕組み

お客様から「この住宅をこういう仕様でこのくらいの価格で購入したい」というような相談アポが来るような仕組みがあると追客工数を削減できます。

契約・着工までの時間を
短縮できる仕組み

住宅の要望がコロコロ変わるようではなかなか契約・着工ができません。複雑な要望になればなるほど、営業経験も必要になりますます打ち合わせが長期化します。これを根本的に短縮する仕組みが必要です。

このような仕組みが実現できれば、3つの課題を解決することができます。

その具体策こそが、「MY HOME MARKET®」です。

このような仕組みを実現する具体策こそが
「MY HOME MARKET」

このような3つの仕組みを実現する具体策こそが、MY HOME MARKETです。MY HOME MARKETはスマホにも対応した規格住宅専用のバーチャル住宅展示場です。お客様が好きな時に、好きなだけ、自分のスマホと「ネットでも容易に購入できるVRゴーグル」を使って、自由に住宅の内部を高精細なVRで確認できる仕組みです。

3つの仕組みを実現し御社の住宅営業体制を根本的に変える
MY HOME MARKETの特長

特長1

高精細VRがあるので
経験不足な営業でもOK

MY HOME MARKETはスマホに対応した高精細なバーチャル住宅展示場です。そのため、わざわざ住宅展示場に行かなくても、自宅でも職場でもどこでも好きな時に住宅の内部を確認できます。しかも、VR対応なので、VRゴーグルがあれば臨場感ある住宅見学が可能です。

お客様と一緒にVRで内部を確認しながら打ち合わせすることで会話も盛り上がり、仲良くなれます。新人営業でもVRで住宅の魅力をわかりやすく説明できます。図面では説明できませんが「見せる」ことで説明しやすい仕組みが作れます。

特長2

価格シミュレーションで
お金の問題をクリアした見込み客

MY HOME MARKETは住宅の価格シミュレーションが可能。だからお客様も自分たちの予算に合わせて自由に住宅の仕様を決め、住宅購入の検討ができるようになります。価格感をつかんだ形で御社に相談・問い合わせが来るので、検討がかなり進んだ段階で、確度の高い見込み客からの反響を獲得できます。

お客様は自分たちだけで、住宅購入の検討を価格を見ながら進めています。そしてある程度検討が進むと御社に問い合わせ・相談が来ます。そのため、確度が高く、かつ、追客工数を大幅に削減できます。

特長3

規格住宅のオプション選択で
お客様が自分たちだけで検討を進める

MY HOME MARKETは規格住宅を専門とするバーチャル住宅展示場です。そのため、規格住宅の各種オプションを上記のように画面上で自由に選択できます。その結果、お客様は自分たちでキッチンはこれ、お風呂はこれという具合に仕様を固めていくことができます。

お客様は自分たちだけで、好きな時に好きなだけ検討できます。だから仕様決定も早く商談もスムーズです。契約・着工までの時間、打ち合わせ回数を大幅に短縮できます。

「MY HOME MARKET®」のVRデモ

MY HOME MARKETを活用している住宅メーカーの事例

営業体制が大きく変わるきっかけになっています!


「土屋ホーム様」
入社2年目の営業が成約

札幌市にある土屋ホーム様。 MY HOME MARKETを導入後、入社2年目の営業担当が、スマホ1台で成約を獲得しました。

その方法とは!

MY HOME MARKETは、住宅営業をどう変えるのか?
出展した企業はどんな成果を得ているのか?
さらに詳しい情報を無料でプレゼント!

MY HOME MARKETは住宅営業をどのように変えていくのでしょうか?その詳細を下記のPDFにまとめましたので、せひ社内の皆様でご確認ください。

住宅営業がどのように変わるか?
MY HOME MARKETの概要資料

1. バーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」とは
2. お客様のMY HOME MARKET利用イメージ(概要)
3. お客様がMY HOME MARKETを活用するメリット
4. 「MY HOME MARKET」ハウスメーカー向けサービス内容
5. 他のバーチャル住宅展示場や他のVRとの違い
6. MY HOME MARKETが解決できる5つの営業課題
 課題1「確度の高い見込み客からの反響やAPOがとれない」
 課題2「経験の少ない営業(新人など)でも売れる体制が作れない」
 課題3「打ち合わせ数が多く、営業・お客様が疲れてしまう」
 課題4「見込み客との信頼関係がなかなか深まらない」
 課題5「見込み客の住宅購入予算がつかめない」
7.「MY HOME MARKET」導入後の住宅営業のビフォーアフター
8.「MY HOME MARKET」ならではの営業シナリオ
9.「MY HOME MARKET」を利用している住宅メーカーのご紹介

確度の高い見込み客を獲得するための
バーチャル住宅展示場「3つの活用法」
1. 住宅営業における「確度の高い見込み客」の3つの条件とは?
2. 3つの条件を満たすためのバーチャル住宅展示場「3つの活用法」
 (1)資金の目処、限度額がわかるバーチャル住宅展示場
 (2)家族の生活のイメージが具体化できるバーチャル住宅展示場
 (3)「この家に住みたい」と意思決定できるバーチャル住宅展示場
3. 3つの活用ができるバーチャル住宅展示場「MY HOME MARKET」の概要
4. なぜこのような活用ができるのか「4つの特徴」
 (1)資金の目処や借入限度額がわかる仕組みがある
 (2)価格シミュレーションで住宅の値段がわかる
 (3)高精細なVRでスマホでもPCでも内覧可能
 (4)VRゴーグルでまるで建売のような臨場感
土屋ホーム様で実現!
入社2年目の営業が成約を決めた営業方法
  1. 土屋ホーム様の3つの営業課題
  2. 課題解決の具体策としてMY HOME MARKETを導入
  3. お客様のMY HOME MARKET利用イメージ
  4. 入社2年目の営業が行った住宅営業「5つの手順」の概要
  5. 5つの手順で成約獲得できた3つの要因
  6. 5つの手順を「売れるシナリオ」化
住宅展示場を使った営業が終焉する4つの理由

  1. 今、住宅展示場で起きていること
  2. 住宅展示場に変わる仕組み「MY HOME MARKET」
  3. お客様のMY HOME MARKET利用イメージ
  4. MY HOME MARKETが住宅展示場を不要にする4つの理由
  5. 営業シナリオの違い「住宅展示場の場合」
  6. 営業シナリオの違い「MY HOME MARKETの場合
2,000人に聞いた!
住まいの購入に関するニーズ調査アンケート
  1. 住まいの購入に関するニーズ調査アンケート
  2. 住まい選びで重要視することは何ですか?
  3. 住まいに関する考え方は?
  4. 名前を知っているハウスメーカーはどこ?
  5. ハウスメーカーの知名度は重視しますか?
  6. これからも売れていく住宅とは?